导购人员阅人无数，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。心理学上讲，人与人之间的交往，前 10 秒钟最关键，10 秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：「其实我不想见到你」，你认为对方同样会接受你吗？既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗？
给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事。我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。这个故事给我们很大的，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗？能听得懂吗？
所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有，这是很正常的事，我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去。顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力自己的想法，就算你赢得了，最后也会失去了定单，何必呢？
当你在月台上等火车的时候，或当你排队买东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问，你会本能地向后退一步，如果空间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别人了你的私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的公交车时，目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上，这是因为当我们的私人空间被人后，我们会本能地转移自己的注意力，让自己脱离现实，如同行尸走肉一般，有时也会变得烦燥不安。
同样，当我们去超市买某件物品时，导购人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢？第一次与客户接触时最好保持在 1.2 米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2 米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。
以前有一位邻居，姓张，一天，张大爷跟大妈在一家古董店看到一个清朝时候的钟，听说慈禧太后用过的，非常漂亮。他们俩先后来了好几次，但都没敢下手买下，因为标价是 5 万，张大妈跟大爷说：「要是 3 万块能卖就好了」，你试试看能否把价格杀下来，大爷鼓起勇气，双手搓着走到导购员那说：「小姐，我看了你那个钟，你们也摆在那很久了，你看这样吧，我出 2 万 5，就卖给我了吧」，那个导购员眼睛眨都不眨说：「好的，卖给你了」，你猜怎么着？老俩口会高兴吗？
张大爷的脸色大变，忽然觉得这钟怎么轻了很多，怎么发现表好像没有在走？他们俩非常不情愿地付了钱，满怀疑虑的带着东西回到了家，把钟放在大厅，看上去很不错，但老俩口的心里非常不爽，这东西好像不是清朝的，那家伙怎么这么便宜就卖了，是不是有问题？大爷得了心脏病，不久就过逝了。那个该死的家伙，既让公司少赚了一半的钱，又间接的害死了人。
其实这种案例经常发生，当然我说的不是买来东西后害的事，我说的是导购人员轻易地出作让步，日常生活中我们会经常去买衣服，某天，你到一家店里去买衣服，看到一件上衣，自己很满意，标价是 580 块，我们中国人都喜欢讨价还价的，这个时候杀价已成为自然而然的事，如这时你问那个卖衣服的小妹，说：「小姐，这件上衣，300 块我就买」 那个小妹也像说的那个导购员一样，眼睛眨都不眨一下回答你说：「好，卖给你吧，那边去交钱」。你会怎么样？「上当了，应该多杀点，这衣服也就值 150 块」，你就趁着付款的时间逃了。
再回到我们自己的公司，如果老总告诉市场部全体人员，我们这套首饰，原价是 5000 的，如果客户实在是要少，就可打 9 折，你猜怎么着？大家都是 9 折成交的，你想一下，9 折后是 4500 跟 5000 有什么差距吗？买得起 5000 块首饰的还在乎你这 500 块钱吗？我现在不是在讲价格分析，但讲至这里，不得不提的是：客户在选定某家公司具体产品的时候，谈价只是一种面子，能少一分就少一分钱，或在老板与同事面前炫耀自己，显示自己的专业。
有一天，一老太太走进一家水果店，问老板，「这个李子怎么样」？老板说，又大又甜，新鲜的。老太太什么都没买，又走到另外一家水果店问了同样的一句话，老板还是同样回答，老太太还是走了，就这样，老太太看了好几家水果店，最后还是什么都没买，其中一个水果店的老板很纳闷地问，我看你走了好几家水果店了，您到底想买点什么呢？老太太回答说：「我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子，所以我就出来看看有没有在卖」。老板恍然大悟。
我们很多导购人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事，很多公司招聘导购人员的时候，对产品的培训是必不可少的，所以在跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的产品如何的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常好，帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们做业务的是客户与公司的中间人，很多业务人员只记得自己代表的是公司，却忘了自己其实也是客户的顾问，有时候顾客并不知道自己需要什么，正如没有出洗衣机的时候，人们也没有谁想到要买那洗衣机，就算是同样的产品，购买的目的也会不一定，如，有的人买太阳镜是为了耍酷，有的是不想让人认识自己，有人可能是眼镜肿了想折一下。
我一亲威在阿联酋，他的一个客户准备要 2000 个铁的文件柜，让我帮她在国内找货源，要求是：高 1320，厚 45，宽 610，0.8 的板，可拆装的。我一听很高兴，凭我做业务这么多年的经验，没有问题。但事实上并不是我相像的那么容易，对柜子这东西一点都不了解，打开阿里，点开了几家公司的联系方式，打电话过去，大部份是业务人员接的，因货是出口，要从天津、上海或深圳出发，但我人在成都，所以找的工厂都是上海、深圳、苏州、天津那一块的企业，说来有些气人，有一半的业务员当听到我是成都的，都像用异样的声音问我问题，好像我是骗子一样，更有一个家伙，是个女的，听到我说是成都的，叭的一声就把电话挂了，说：「太远了，我们不做」。你们想一想，这些怎么能做好销售。销售人员不专业让公司损失的利润，虽然我没有计算，但我相信不会少。
导购员如有这样的想法，就算非常想买，也不会买你的，会对你及你所在的公司痛恨一辈子。尤其是新导购人员，经常会这样，其实，成功的导购人员，完成一次订单都会经历两个过程，一个是心里成交，第二个是现实成交。成功的导购人员在与客户见面时，在心里就认为一定能成交的，与他们见面聊聊，只是想让他们对我们更了解。有句话叫：「老将出马，一个顶三」，其实 「老将」 的经历固然比新手多一些，但其中更重要的是，老将没出马之前就知道对方那小子一定不是我对手，打两回合就把他搞定。
所以，我们在日常工作中见到客户，不管他是否要买你的东西，都把他当作你的客户。都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问线、 忽略了老客户
我在华联某店买了一块表，戴了三个月，因为一开始买的时候时间都是设置好的，我当时也没去管其它的，忽然有一天我发现我忘了怎么设置了，搞了半天都没弄出来。我抽了一个周末，陪朋友逛街时过华联，我就进去，顺便想给我的朋友也买一个，我走到柜台前对卖表的导购员说：「小姐，三个月前我在你那买了块手表，我忘了怎么设置了，麻烦你告诉我一下」。
当时，刚好有两位客人过来看表，她说了句：「好，你稍等一下」，我就在那等，我是从中午 1：45 一直等到 3：20，她只顾介绍他的表给其它人，没有时间理我，我终于发火了，当着他们客户的面，说：「你们店怎么这样，卖了东西就不管人了，而且用了三个月，表面就花了，我问个怎么样设置，就等了近 2 个小时」。
现实当中，我们好多导购人员，干了很多年，还像新入行那样，天天都在找客户，这个不是说他的业务能力有多差，我很负责人地告诉你，大部份原因是你忘记了你的老客户，世界上有名的导购大师，吉尼斯世界记录的保持者，乔吉拉德先生告诉他的老客户：不管在何时何地，当我再次遇到你，我会放下我手上任何工作向您打招呼，为您提供服务。
很多业务人员一听到服务，就想到是公司的事，或想到又要花钱，其实大家想一想，如果当时那位某店的导购小姐如停下手中的活，走过来说，您好，您用的手有什么问题吗？需要我帮忙吗？这话让想要买的人听到，心里是不是对这家公司非常信任？认为这是一家非常负责任的公司，产品一定也非常不错，所以，下次如你的老客户过来，你一定要隆重向大家介绍，感谢他买了你的东西，逢年过节的时候给你的客户发一张卡片，或发一条短信问候，相信你的导购业绩会越来越高。
我们很多导购人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，这本身是好事，我现在所提到的是，他们这样的自信，无形当中也会认为自己也是最好的，所以，无形会表现出自己是专业的人士，与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语，还有一些甚至动不动冒出几句外语，搞得对方不知道你在说什么，又不好意思问，感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗？
有一次，我们公司采购了一批零件，供应商说好是周二下午 1：00 送货的，我是从早上 9 点一直问有没有出来，到了晚上 9 点，他们都还到，期间他们一直说出来了。但至到第二天的下午 3 点才来，让我们老总非常的火大，下次再也不买他们的东西了。我们做业务的，与客户沟通的时候，大部份都有势在必得的心态：「只要能拿下订单，什么条件都可以答应」;
比如：明明是 20 天可以交货的，为了讨好客户，说是 18 天可以交，明明带电时间是 40 小时的，却说成 50 个小时，明明说是 100 克纸张的，却说成 120 克 如此等等。反正只要客户给了钱，自己有了拥金，其它的都不管了。经调查，平均一个不满意的客户会告诉 11 个潜在客户，这里顺便提一下，我们现在很多公司都在提客户忠诚度，因为光客户满意还不行，满意的客户不一定下次还会买你的，平均一位忠诚的客户会向 3 个人推荐你的产品。
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